胡志明市哪里股票开户一场渠道官司和英特尔的潜规则

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大牛时代报 记者 王然 魏黎明 中国经销商状告营收上百亿美元的英特尔公司(IntelCorporation,简称“英特尔”),理由是英特尔拖欠“市场基金返款”。

6月24日,广州市汇林计算机科技有限公司(简称“汇林”)胡志明市哪里股票开户、广州市腾龙电脑有限公司(简称“腾龙”)作为原告,控告英特尔的涉外诉讼,由广州市人民法院正式受理。

纠纷的核心是 “市场基金返款”——英特尔IIP(IntelInsideProgram,联合市场推广和商标授权计划)的产物,凡是参加IIP的经销商在市场推广中都会获取英特尔相应的广告报销支持。

按照业内人士的理解,在DIY(自己动手组装电脑)时代,这个项目曾经是英特尔控制经销商压货、阻击竞胡志明市哪里股票开户争对手的绝好工具。现在,英特尔正在劝退一批IIP经销商。

争议

2002年,汇林和腾龙加入英特尔的IIP,成为了英特尔在中国近300家IIP经销商中的一员。在日常经营中,汇林和腾龙不但要销售采用英特尔处理器的整机,并且在市场推广中按照英特尔要求打上英特尔商标,英特尔就能为其报销其中的部分广告费用,也就是“市场基金返款”。

IIP经销商登陆英特尔网站,输入用户名、密码就可查看“市场基金返款”。

在IIP经销商与英特尔的合作中,并不直接接触,在经营过程中,IIP经销商从英特尔总代理商处采购,总代理商将IIP经销商销售数字上报给英特尔,英特尔经过核算,形成IIP经销商的“市场基金返款”,经销商可以对“市场基金返款”进行每月提取,也可累积。

一直到2005年10月,英特尔发函至汇林,要求重新核定处理器“采用率”。合作发生了变化。

处理器“采用率”是核算“市场基金返款”的关键因素。汇林负责人吴夏成说:“处理器‘采用率’是指每一季度IIP经销商采购英特尔处理器为分母,以将处理器装机后销售数量为分子,两者相除得出的比例。”2006年1月16日、17日,英特尔派员先后到腾龙、汇林进行相关审计。结果是汇林、腾龙上报的处理器“采用率”含有水分,因而冻结其“市场基金返款”。

通常,IIP经销商每月采购额 (该型号处理器当月全球平均销售价格乘以采购数量)的3%—5%作为返点,再乘以处理器“采用率”最终构成“市场基金返款”。

双方争执的焦点就集结在处理器“采用率”上,处理器“采用率”范围从0-1不等,直接关乎IIP经销商的财路。

2007年2月,汇林和腾龙对英特尔(中国)有限公司进行法律诉讼,分别控告英特尔(中国)有限公司拖欠“市场基金返款”29万美元和44万美元。法院判决结果却是控告主体不明。

IIP是英特尔全球计划、由总部操作,因此,汇林和腾龙再次向法院提起了诉讼,控告主体由英特尔(中国)有限公司更改为IntelCorporation。

生意经

英特尔从不对IIP进行公开谈论。据本报了解,英特尔和经销商签订的IIP协议持续有效。在中国,几乎没有IIP经销商会主动要求退出IIP,不过,有迹象表明,英特尔正在主动收缩IIP。

“英特尔正在劝退一批IIP经销商。”湖北省一家IPP(IntelPremierProvider,全球认证卓越代理商)说,“英特尔进行了审核,让那些不合格的IIP经销商主动退出”。退出的IIP经销商一般是那些批发量大、甚至以拿“市场基金返款”作为胡志明市哪里股票开户唯一盈利来源的经销商,而留下的是从事零售并拥有店面的经销商。

“市场基金返款”计算方法直接与产品挂钩,每月采购额(该型号处理器当月全球平均销售价格乘以采购数量)的 3%-5%作为返点,再乘以处理器“采用率”,但IIP经销商仍要打着市场推广的名义找英特尔报销。英特尔会定期对IIP经销商进行培训,而善于“精打细算”的IIP经销商竟把“市场基金返款”当作了自己利润的主要甚至唯一来源。

由于有返点,倒挂幅度只胡志明市哪里股票开户需控制在3-5%之内,IIP经销商仍然盈利,只不过是将利润来源由终端差价销售转向了英特尔提供的“市场基金返款”。

“这是一个潜规则。”尽管一批IIP经销商在想方设法胡志明市哪里股票开户地争取最大额度的“市场基金返款”,不过也有不得已的苦衷。腾龙总经理张春如说,“英特尔销售人员为了业绩不断向IIP经销商压货,IIP经销商迫于资金周转和销量的压力,就不得不在市场终端低价销售,反正有‘市场基金返款’补贴成本”。如此一来,英特尔就通过IIP来控制经销商压货,以此来达到阻击竞争对手的目的。

“AMD并没有好的对策,毕竟英特尔财大气粗。”AMD一位负责产品的经理说。

现在,腾龙已经成为AMD的经销商,AMD同样在市场推广中给予基金支持,“AMD根据经销商销量积分而提供一定额度的市场活动基金。”

“这在DIY市场旺盛的时候,为英特尔迅速地攻城略地起到了关键作用。”一位业内渠道人士分析说,“过去,DIY渠道是肥缺,OEM厂商日子比较艰难,现在,笔记本标准配置成为趋势,情况正好是一个大逆转”。

“英特尔更关注的是市场份额,而不是绝对数量。”一位IIP经销商说。

与此同时,英特尔还对IIP经销商广告投放进行收权。自去年10月份开始,英特尔修改了广告报销模式,英特尔制定了广告指导价格,投放的媒体还要在英特尔备案。

过去,IIP经销商可以自主选择广告媒体,为了节约广告费用,IIP经销商往往选择“二、三流的媒体”投放广告,这就给IIP经销商留下较大的可自主掌握的利润空间。

“实际上,英特尔也想把钱落实在品牌宣传上 ,而不是把IIP沦为经销商洗钱的工具。”上述IIP经销商说。

英特尔的紧缩政策已经令让IIP经销感到紧张。获取“市场基金”返款成本更大、风险更高。“现在,没有IIP经销商敢把‘市场基金’再补贴价格倒挂,而是单纯地将其视为利润来源的一部分。”上述IIP经销商说。